СерьЁЗные Ошибки Продавцов, Которые Снижают Ваши Продажи И КАК ЭТО Исправить.

Ошибка №1. Использование банальных и однообразных приёмов продаж

- Продавец здоровается с клиентом. И продолжает заниматься своими делами или ходит за клиентом, молчит и дышит в спину. Если клиент не проявляет инициативу, то продавец так и продолжает молчать.

- Когда клиент уходит, продавец говорит «до свидания». На этом общение с клиентом заканчивается. Какие функции выполняет в этом случае продавец? Функции охранника? А продавец тогда для чего в магазине?

- Продавец здоровается с клиентом и задаёт свой коронный вопрос «Вам помочь? ». Так и хочется ответить «Да, 1000 евро дай до зарплаты».

- Или такой вопрос «Вам что-то подсказать? ».

- Почему нельзя задавать эти два вопроса. Потому что продавец автоматически ставит себя в ранг эксперта, который помогает. А вы уверены, что Ваш продавец действительно эксперт в Вашем товаре? Вы уверены, что все клиенты магазина знают о товаре меньше, чем продавец?

- Также нельзя задавать эти вопросы, потому что их задают в 90% магазинов. А теперь представьте ситуацию: Ваш магазин 10-ый, в который заходит сегодня клиент. И ему уже 8 раз задали эти вопросы в других магазинах. В Вашем магазине зададут в 9-ый раз?

- И ещё нельзя задавать подобные вопросы, потому что они закрытые. То есть клиент может ответить «Нет» или «Нет, спасибо». И что тогда делает продавец? Будет ли совершена продажа в этом случае? Какие шансы? А шансы 50 на 50…

- Вы готовы рисковать так своим бизнесом?

- КАК Исправить:

1) В ближайшие 3 дня проведите в торговом зале 1 час (лучше в то время когда клиентов идёт много. Наблюдайте за работой продавцов.

2) Фиксируйте какие вопросы задают Ваши продавцы. Отвечают ли на эти вопросы клиенты. Как влияют вопросы на покупку.

3) Составьте список открытых вопросов, которые следует задавать клиенту в начале продажи.

4) Проведите мозговой штурм с сотрудниками. И расширьте список вопросов.

5) Замотивируйте продавцов задавать вопросы из этого списка.

6) Введите систему контроля

Ошибка №2 Отталкивающий внешний вид

- внешний вид продавца отталкивает с первого взгляда

- потому что у продавца странная причёска, одежда не соответствует Вашему магазину, обувь ужасная, макияж очень яркий, улыбка напрочь отсутствует.

- то есть внешний вид продавца не соответствует уровню магазина.

- КАК Исправить:

1) составьте подробный список-инструкцию, как должен выглядеть Ваш продавец. Создайте эталон внешнего вида продавца, когда продажи в магазине растут и клиенты уходят из магазина довольные и счастливые.

2) выйдите в торговый зал, оцените каждого продавца по этому списку. Сделайте замечания. Или похвалите сотрудников.

3) создайте корпоративный документ, где будут чётко прописаны стандарты внешнего вида продавца.

4) сделайте так, чтобы каждый продавец следовал этим стандартам.

5) внедрите систему штрафов и поощрений.

Ошибка №3. Отсутствие доброжелательности

- продавец в магазине – Хозяйка (или хозяин) и это чувствуется с первого мгновения по её недоброжелательному взгляду и недовольному выражению лица

- пришёл клиент и отвлёк продавца от важной беседы с коллегой-продавцом или от чтения газеты.

- во время диалога с клиентом постоянно ощущается недоброжелательность, тотальная незаинтересованность в клиенте.

- КАК Исправить:

1) сегодня провести в торговом зале 1 час и понаблюдать с каким настроем общаются продавцы с клиентами. Зафиксируйте все плюсы и минусы.

2) как если бы Вы не работали в этом магазине, а были обычным покупателем, то сделали бы Вы покупку у такого продавца? А пришли бы в этот магазин снова? А рассказали бы об этом магазине 5 своим друзьям, родственникам и знакомым?

3) все найденные минусы преобразуйте в плюсы.

4) все плюсы преобразуйте в двойные плюсы. Усильте плюсы!

Ошибка № 4. Незнание товара

- продавец очень плохо знает товар. Он не является экспертом в товаре.

- некомпетентность продавца заметна каждому второму клиенту.

- КАК Исправить:

1) в течение ближайших двух дней напишите подробный список информации, которую должен знать продавец о Вашем товаре, чтобы продажи в магазине постоянно увеличивались. И чтобы каждый новый клиент становился постоянным клиентом.

2) с составленным списком выйдите в торговый зал на 1 час. Проанализируйте уровень знаний Ваших продавцов.

3) пусть 3 Ваших коллег в другое время также проанализируют знания продавцов.

4) учитывая этот анализ, составьте план обучения по товару для продавцов на ближайший месяц.

5) подключите к обучению самых опытных продавцов, которые лучше всего знают товар. Для Вас это выгодно! Так как этот человек может донести именно
ту информацию, что Вам нужно.

Ошибка №5. Неумение говорить на языке пользы для клиента
Итак, предположим, что Ваши продавцы отлично выглядят, умеют устанавливать контакт с клиентом и выяснять его потребности, задавая при этом, правильные открытые вопросы.

Но при презентации товара продавцы напрочь забывают о только что выясненных потребностях клиента. Они начинают описывать товар. А точнее впаривать.

Клиент в это время чётко понимает, что его не слышат и не собираются услышать. Захочет ли он при этом сделать покупку? Может в магазине на соседней улице его услышат и предложат то, что ему действительно нужно?

Сколько клиентов в день уходят из Вашего магазина с мыслью о том, что ему опять пытались продать какую-то фигню, которая ему вовсе не нужна?

КАК Исправить:
1. Проведите в торговом зале 1. 5 часа и понаблюдайте, как продают Ваши продавцы, что они говорят о товаре? Насколько удовлетворяются потребности клиента?

2) Устройте мозговой штурм на тему: 15 выгод для клиента от использования Вашего товара, от посещения магазина. Подключите к штурму управляющих магазина и старших продавцов.

3) Распечатайте этот список выгод каждому продавцу. Поясните им, что список нужно выучить. Через 3 дня проверьте у каждого продавца, сколько выгод он выучил.

4) Повесьте список выгод на видном месте в подсобном помещении, чтобы он постоянно был перед глазами у продавцов.

5. Проведите собрание и объясните продавцам, что не нужно впаривать товар! Нужно выяснять потребности и предлагать товар исходя из потребностей клиента. И делать акцент на выгоды для клиента.

Ошибка №6. Продавцы не делают допродажу – продажу дополнительного товара. То есть продавцы продают клиенту только тот товар, который он сам попросил. А каждая допродажа повышает средний чек в среднем на 20-30%.

Подпишитесь на мою книгу "Как продать больше в одни руки" и внедряйте предложенные техники в своем бизнесе.

Ошибка №7. Нет сильной мотивации у продавцов для увеличения продаж в магазине.

Таким образом, в 90% магазинах продавцы не выполняют свою функцию: регулярное повышение продаж в магазине. Они работают, так как считают нужным. Но теряете прибыль Вы. И потом сложно увеличить продажи в магазине Вам.

Успехов! И больших продаж!