Способы продаж. Экспресс-класс.
Ставь лайк, если статья была полезной. 
Часто женщины выбирают быстрые «экспресс – классы», которые проводятся за 20 -30 минут. Очень удобно проводить такие классы во время обеденного перерыва на рабочем месте, где могут собраться несколько женщин, работающих в этом коллективе. Профили лучше заполнить заранее (по телефону или перед классом.
Экспресс — класс (сценарий – схема)
1) Вступление(1- 2 минуты)
— Представление(имя Независимого Консультанта по Красоте Компании « Мэри Кэй»)
— Знакомство(попросить представиться гостей класса)
— О кампании(несколько фраз о том, что Вы считаете самым важным)
— О красоте(можно сказать афоризм о женщине)
2) Основная часть(10-15 минут)
— Представить тему класса
— Выяснить потребности (пример ниже)
— Подобрать и нанести косметические средства
— Спросить об ощущениях каждую гостью, которая тестировала средства.
— Выяснить мнения других гостей: «Посмотрите друг на друга и скажите свое мнение со стороны».
3) Завершение
а) Общее завершение(3мин. )
— Итог: повторить, что женщины попробовали на классе;
— Рассказать о всех возможных способах сотрудничества с компанией «Мэри Кэй» (стать клиентом, хозяйкой класса или консультантом по красоте)
— Поблагодарить Хозяйку Класса;
— Провести игру «Волшебная корзиночка» на рекомендации
— Первое предложение о покупке: «Те средства, которые Вам понравились, Вы можете приобрести (заказать) сегодня. Ведь имея ежедневный уход, мы всегда великолепно выглядим».
Предложить 3 набора на выбор: «Королевский», «Волшебный» и «Скорая помощь».
б) Индивидуальное завершение(5мин. )
— Выяснить, на каком способе сотрудничества остановилась клиентка: «Я Вас слушаю…» (держать паузу) ;
— Второе предложение о покупке, если гостья решила пока только пользоваться продукцией: «На каком наборе Вы остановились? »;
— Ответить на возражения(например, если ответ был: «Хочу, но не могу, потому что…») ;
— Договориться с клиенткой о теме и дате следующей встречи. (Смотри, что написала женщина в Профиле) ;
— Договориться о дате Бизнес-Интервью, если гостья заинтересовалась работой в компании «Мэри Кэй»
в) Предложить воспользоваться набором декоративной косметики нейтральной гаммы(5мин. )
— Обязательно сказать, что это не класс по макияжу. И если интересует декоративная косметика, назначьте встречу, где можно показать весь ассортимент и попробовать разные варианты.
Выяснение потребностей.
Потребности выясняются с помощью вопросов. Очень важно уметь задавать правильные вопросы. Чтобы выяснить состояние кожи и в чём она нуждается, нужно использовать вопросы из профиля. А чтобы выяснить, насколько готова клиентка купить у Вас косметические средства, нужно задать такие вопросы:
1) Какой фирмы Вы используете сейчас продукцию для ухода за лицом?
2) Сколько баночек входит в Ваш комплекс по уходу за лицом?
3) Сколько по времени Вы используете эти средства?
4) Сколько стоит весь Ваш комплекс косметических средств для лица?
5) Как вы хотите видеть свою кожу в идеале?
Все ответы записать и использовать во время проведения класса.
Примеры использования ответов женщин:
Пример №1: Когда будете рассказывать о косметическом средстве, используйте такую фразу: «Это средство поможет Вам сделать кожу лица _» (см. что ответила женщина на 5 вопрос.
Пример №2: рассчитать, сколько денег в месяц тратит клиентка сейчас (стоимость её косметических средств разделить на время использования. Сравнить с комплексом от «Мэри Кэй» (Система «Таймвайз» + Защитный крем = 2150 руб., набора хватит на 5 месяцев активного использования, значит, в месяц получается всего 430 руб., а в день 14 руб. . После такого сравнения снимаются возражения: «Это дорого…»
Игра на получение рекомендаций. «Волшебная корзиночка».
Как бы хотелось Консультантам после проведенного класса получить много рекомендаций. Но как же их получить, особенно если потенциальная клиентка на классе видит Вас в первый раз? Она же Вас не знает хорошо, а вдруг вы будете навязываться ее знакомым, названивать. Такие страхи пропадают, когда Консультант проведёт игру «Волшебная корзиночка»
Во время «Общего Завершения»предложить им поучаствовать в игре «Волшебная корзиночка». Смысл этой игрыв том, чтобы заинтересовать женщин написать в Профилях имена и телефоны своих знакомых и сразу получить маленькие приятные подарочки.
Для этого нужно: Либо 2 маленькие корзиночки, либо 2 сумочки из прозрачной органзы, либо просто разложить подарки на столе на 2 кучки. Оформить по усмотрению.
В первую корзиночку положить подарки стоимостью не более 100-150 руб. – это: кисть и апликатор для глаз – 85 руб., спонж для защитного крема — 85 руб. (по 1 шт. ) , крем для рук (по 2-ой секции) и различные пробники кремов.
Во вторую корзиночку положить разные пробнички.
Условие игры: Написать в отзывах тех знакомых, кому бы было интересно пообщаться с Консультантом и посетить класс по красоте. И потом выбрать себе любой подарок из одной корзиночки. Если женщина напишет 10 рекомендаций, то выбирает из первой корзиночки. А если 3 рекомендации, то выбирает из второй корзиночки.
Работает – безотказно! Даже если к вам пришла на класс одна женщина, то у вас будет 3 или 5 рекомендаций, если 2 – то 6 или10, и т. д. Представьте, какая экономия времени поиска новых клиенток! И, если женщина сначала не знала, кого писать и вообще не хотела никого рекомендовать, то, глядя на других женщин, которые уже получили подарки, тоже напишет вам рекомендации.
Еще важный момент, как потом звонить. Надо это делать с достоинством, не навязываясь, интригуя и чуть с юмором. Можно использовать такие фразы: «Здравствуйте, будьте добры Таню Иванову. Я звоню от Маши Петровой, она была на бесплатном макияже. Вам это интересно? ». И затем в зависимости от вопросов, отвечаете. Конечно, надо поработать с голосом, чтобы в телефонной трубке он звучал красиво. Это тоже часть успешных переговоров. Если Вы Консультант по красоте, то у Вас все должно быть красивое.